FBI가 스파이를 포섭하는 방법으로 누구든 나를 좋아하게 만들 수 있습니다.

 

한국에는 외국문화가 많이 들어와 있습니다. 물건도 원하면 얼마든지 직구를 할 수가 있는 시대죠. 한국에만 고유하게 없는 것들이 몇 가지가 있는데, 굳이 나열하자면 큰 면적, 사고방식, 그리고 FBI인 것 같습니다. 만약 전직 FBI 요원이 스파이를 포섭하는 방법을 공유한다면 어떨까요? 더욱 유니크할 것 같습니다.

 

오늘은 전직 FBI 요원이 말하는 사람들이 나를 좋아하는 스위치를 켜는 법, The Like Switch에 대해서 소개하도록 하겠습니다. 시작하겠습니다. 

 

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이 책의 저자인 잭 셰퍼 박사는 FBI에서 행동 분석학자로 일을 했고, 은퇴 후에는 웨스턴 일리노이 대학에서 법의학, 사법 행정학과 교수로 재직 중이라고 합니다. 셰이퍼 박사에 따르면 사람들은 알게 모르게 친해지고 싶을 때 시그널을 보낸다고 합니다. 자세한 내용을 책을 통해 살펴보도록 하겠습니다. 

 

저자는 책의 초입에서 재밌는 말을 합니다. "FBI 하면 Friendly Bureau of Investigation, 친근한 연방 수사국이라고 생각하는 사람은 없을 것이다"라고 말입니다. 하지만 사람들의 통념과는 달리 저자인 셰퍼 박사가 맡은 일은 친근한 옆집 아저씨 같은 역할이었다고 합니다. 경찰로 따지면 굿 캅, 배드 캅 중 짜장면도 사주고 달래면서 말로 구슬리는 굿 캅의 역할 정도로 생각하면 될 것 같습니다.

 

실제로 미국에 스파이를 하러 온 가명 블라디미르라는 사람과의 예화를 일러줍니다. 블라디미르가 막 잡혔을 때는 절대로 아무 말도 하지 않겠다고 맹세를 했다고 합니다. 그런 그를 상대로 셰퍼 박사는 취조실에서 계산된 시간에 따라 보던 신문을 접고 아무 말 없이 방을 나갔다고 합니다. 그리고 이것을 거의 매일 반복했다고 합니다. 

 

매일 취조실에 들어가 정해진 시간에 신문을 잡을 때마다 블라디미르는 왜 매일신문을 들고 방에 들어오는지 물었다고 합니다. 그리고 이렇게 질문할 때마다 매번 "당신과 대화하고 싶어서"라고 대답했다고 합니다. 그러던 어느 날 블라디미르는 말했습니다. "말하고 싶다. 하지만 스파이에 대한 말은 안 할 것이다."라고 말입니다. 

 

그렇게 둘은 스파이에 관련된 말만 빼고 대화를 시작합니다. 그다음 달까지 스파이에 대한 이야기만 빼고 서로 대화를 주고받았다고 합니다. 그리고 마침내 블라디미르는 어떤 스파이 활동을 했는지 이야기할 준비가 되었다고 말합니다. 블라디미르가 자유롭게 그리고 정직하게 말하게 된 이유는 말하라고 강요받아서가 아니라 셰퍼 박사가 자신을 사람으로서 좋아했고, 친구라고 생각했기 때문이었다고 저자는 말합니다. 

 

이렇게 누군가가 여러분을 진심으로 좋아하고 마음을 열게 만드는 시크릿을 저자의 책을 통해 간단히 정리해드리겠습니다. 한 가지 확실한 것이 있습니다. 우리는 사람들을 좋아하기도, 싫어하기도 하지만 사람들이 나를 좋아했으면 좋겠다는 심리를 갖고 있는 것입니다. 나는 그 정도까진 아니야라고 말하시는 분도 있겠지만 그렇다고 나를 싫어하기를 바라는 사람은 없을 겁니다. 관종이란 말도 관심을 끌고 싶어 하는 것만큼 나를 좋아해 주기를 바라는 마음이 기저에 깔려있죠.

 

The Like Switch에서 저자는 말합니다. 저자가 알려주는 방법을 통해 순간 사람들이 당신을 좋아하게 만들 수도 있고, 평생 동안 좋아하게 말들 수도 있다고 말입니다. 뿐만 아니라 성공적인 우정 관계를 쌓을 수도 있고, 집에서, 직장에서 일어나는 모든 관계도 잘 형성할 수 있다고 합니다. 정말 그런지 한번 살펴보겠습니다. 

 

첫 번째 포인트입니다. 이 책에서 말하는 방법을 적용할 수 있는 직업군을 저자는 이같이 나누었습니다. 새로 시작하는 세일즈맨, 앞으로 더 많은 활약을 해야 하는 경력직 세일즈맨, 모든 종류의 직업과 모든 직급의 사람들, 자녀 관계를 원활하게 하고 싶은 부모, 소비자, 연인들이라고 말입니다. 

 

두 번째 포인트입니다. 과학자들이 발견한 우리 뇌에서 친구로 인식하는 제스처가 따로 있다고 합니다. 그것은 눈을 마주치고, 눈썹을 올리고, 고개를 기울이고, 턱을 들어 올리는 것이죠. 어떤 행동을 할지 모르는 처음 보는 흑인과 농구장에서 눈이 마주쳤을 때, 먼저 턱을 들어 올리고 눈썹을 살짝 들어 올리면서 What's up? 하고 인사를 받았을 때 안도했던 기억이 납니다.

 

세 번째 포인트입니다. 그럼 우정도 과학자들이 정명한 것처럼 공식이 있을까요? 바로 심리학 박사이자 전직 FBI 요원이었던 The Like Switch의 저자 셰퍼 박사는 '존재한다'라고 말합니다. 연애에 성공하고, 좋아하는 이성의 마음을 얻기 위해 그 사람 주변 사람을 포섭하여 동선을 파악하고, 좋아하는 것을 알아두어 어떻게든 눈에 한 번이라도 더 띄어 결혼까지 했다는 말 들어보셨을 겁니다. 이렇게 노력한 사람은 본인의 노력이라고 생각하지만 상대방은 그런 것은 없고 우연의 일치로 사랑이 이루어졌다고 말하기도 합니다. 셰퍼 박사에 의하면 이런 노력이 실제로 일리가 있다는 의견입니다. 사람과의 관계를 맺기 위한 셰퍼 박사의 프렌쉽 공식을 설명드리겠습니다. 

 

사람들과 관계를 형성하기 위한 프랜시스의 공식은 Proximity 가까움, Frequency 빈번함, Duration 시간의 길이, Intensity 강도로 이루어져 있습니다. Proximity, 가까움은 거리의 가까움을 말합니다. 장거리 연애의 단점을 극복하기 위해 위치기반 서비스를 이용한 소개팅 앱이 탄생했죠. 대신 위험할 것 같은 좁은 공간에서의 가까움은 오히려 실드를 치게 할 수 있다고도 합니다. Freequency, 자주 눈에 띄는 것입니다. 상대방이 자주 가는 동선에 겹치도록 해서 자주 눈에 띄는 것입니다. 그러면서 Duration, 시간의 길이를 조금씩 늘려 갑니다. 그리고 Intensity, 강도는 얼마나 강하게 상대방의 심리적 또는 물리적 필요를 만족시켜 줄 수 있느냐에 대한 것입니다. 저자가 말하는 상대에게 줄 수 있는 심리적 강도 중 하나는 호기심이라고 합니다. 관심 있는 이성에게 호감을 줄 때에도 호기심의 여지를 주는 것이라고 하죠.

 

또 한 가지 강도에 해당하는 영화나 드라마에 나올법한 예를 들어드리겠습니다. 친구들과 미리 짜고 거리에서 타깃 여성에게 위협을 줍니다. 그때 주인공 남자가 나타나 악당들을 물리치죠. 바로 심리적인 필요를 만족시켜준 것입니다. 하지만 이것도 선을 잘 정해야 한다고 합니다. 호기심의 도나 정도를 넘어서면 위험으로 감지할 수 있기 때문입니다.

 

네 번째 포인트입니다. 저자가 말하는 시그널에는 크게 두 가지가 있습니다. Friend 시그널과 Foe 시그널입니다. 방금 말씀드린 것처럼 내가 원하는 사람과 더 가까워지기 위해서 Friend 시그널을 보내는 것과 반대로 보내야 할 때가 있다고 말합니다. 계속해서 당신이 길거리의 걸인의 타깃이 된다면 그것은 아마도 그들에게 Friend 시그널을 잘못 보냈기 때문이라고 말입니다. '왜 나는 길에만 나가면 도를 아십니까를 외치는 사람들에게 타깃이 되지?'라고 생각했던 분들 역시 Friend 시그널의 반대 개념인 Foe 시그널을 적절히 보낼 줄 알아야 합니다. 

 

 

 

저자는 말합니다. 거리에 걸인들도 자신들이 노력을 하여 구걸을 할 때 돈을 줄 만한 사람, 다시 말해 본인들의 노력의 가치가 있는 곳에 투자를 한다고 합니다. 이런 경우에는 Urban Scowl, 노려보는 것만으로도 간단히 해결할 수 있다고 말합니다. 그럼 거리를 걷다가 타깃이 되어 돈을 빼앗기거나 범죄의 타깃이 되는 경우는 어떨까요?

 

저자의 경험을 들려드리겠습니다. 저자가 10대 때 그다지 친숙하지 않은 약간 위험한 동네를 걷게 되었다고 합니다. 마치 물 밖으로 나온 물고기 상황이라고 보시면 됩니다. 이를 지켜본 동네 어르신이 다가와 이런 조언을 해주었다고 합니다. "마치 어디에 일이 있어서 가는 것처럼 걸어라. 팔을 자연스럽게 흔들고 방향이 정해진 것 같은 발걸음을 해라. 만약 누가 말을 건다면 뭔가 할 말이 있는 사람처럼 답해라. 이렇게만 한다면 범죄나 괴롭힘의 타깃이 되지 않을 것이다."

 

저자가 받았던 이 조언은 예나 지금이나 마찬가지로 적용될 수 있다고 합니다. 당신의 제스처와 무엇을 말할 것 같은 커뮤니케이션 법은 주면 사람들에게 신호를 보내기 때문입니다.

 

다섯 번째 포인트입니다. 이 Friend 시그널을 잘 적용하여 팁을 더 많이 받는 비밀이 있을까요? 저자는 이 방법을 7개 정도로 정리했습니다. 손님을 부드럽게 살짝 터치하라. 여성 웨이터의 경우 머리에 어떤 것을 써라. 이렇게 했을 때 손님이 남성이건 여성이건 할 것 없이 더 많은 팁을 줄 것이다. 본인의 이름을 알려주며 자기소개를 하라. 손님이 오더 한 것을 다시 한번 불러 줘라. 좋은 서비스를 제공하라. 골든 룰을 적용하라. 여기서 골든 룰이란 '사람들이 자기 자신에 대해 좋은 감정이 들도록 행동하고 당신을 좋아하게 하라'입니다.

 

 

 

여섯 번째 포인트입니다. 다른 사람의 자세를 통해 Friend 시그널, Foe 시그널을 알아볼 수 있을까요? 저자에 따르면 발 모양, 자세만 보아도 내가 낄 자리인지 아닌지를 구분할 수 있다고 합니다. 사진과 함께 설명하겠습니다. Private 한 대화를 할 때의 발 모양입니다. 다른 사람이 대화에 껴도 될 때 발 모양입니다. 다른 사람이 끼면 안 되는 상황입니다. 

 

그럼 상황을 시뮬레이션해보겠습니다. 만약에 여러분이 대화에 끼고 싶은 그룹이 있고, 사람들이 서있는 구도 안에 자리가 비어있다면 자신 있게 들어가십시오. 사람들은 자신감 있어하는 사람들을 더 선호합니다. 자신감이 없어도 있는 것처럼 행동할 필요도 있다고 저자는 조언합니다. 다만 자신감과 거만한 것에는 차이가 있으니 구분하여 행동하셔야 합니다.

 

두 번째 상황입니다. 먼저 모여있는 사람들의 대화를 멀리서 귀로 듣고, 낄 수 있는 대화인지를 판단하고 발 모양을 보고 확인을 합니다. 만약에 대화에 끼고 싶다면 고개를 적당히 끄덕거리면서 Friend 시그널을 보내야 한다고 합니다. 저자가 말한 미소, 고개 기울이기, 눈썹 올리기 등의 제스처는 어떤 면에서 보면 문화적인 부분도 큰 것 같습니다. 제스처가 자연스럽지 않은 한국인의 입장에서 보면 새로운 외국어를 배우는 느낌도 있을 겁니다.

 

미국 같은 외국에 처음 가서 배우는 것이 언어만이 아니라는 것이 바로 이 부분입니다. 실제로 mall이나 공원에서 모르는 사람이랑 반대편에서 오는 사람과 눈을 마주치게 될 때 손을 가볍게 흔든다든가, 눈썹을 든다든가, 입모양으로 Hi라고 한다던가 하는 등 다양한 Friend 시그널을 자연스러울 때까지 익혀야 합니다. 이게 잘 안되거나 부자연스러울 때는 상대방이 Friend 시그널로 받아들이지 못하는 경우가 많고 쳐내기까지 합니다. 이때 인종차별이니 자괴감이니 하면서 오만가지 생각이 들기도 합니다. 포인트는 이것들이 자연스러울 때까지 연습할 필요가 있다는 겁니다. 

 

일곱 번째 포인트입니다. 저자가 말한 관계의 단계별 제스처를 알아보겠습니다. 정상적인 연인관계에서 있을 수 있는 제스처들입니다.

 

테이블에 착석했을 때 테이블에 있던 Condiment reg, 양념을 담은 렉이 한쪽으로 치워져 있다는 것은 연인관계에 집중하고 있다는 뜻이다. 커플끼리 eyebrow flash, 눈썹을 계속 움직인다. 머리를 한쪽 혹은 반대쪽으로 계속 기울인다. 서로의 자세를 따라 한다. 서로 가까운 쪽으로 몸을 기울인다. 손을 잡는다. 손을 잡는다는 것은 어느 정도 친하다는 뜻이다. 손을 잡고 깎지를 꼈느냐가 더 깊은 친밀도의 척도이다. 목소리를 낮추거나 속삭인다. 자신들의 대화에 끼어드는 사람을 웰컴 하지 않는다는 제스처를 취한다. 서로의 음식을 공유한다. 

 

그다음 깨진 연인 관계의 제스처를 알아보겠습니다. 애정 전선에 이상이 없는 연인 관계에서 볼 수 없는 제스처들을 볼 수 없다는 것이 핵심입니다. 

 

억지로 웃는다. 머리 각도가 곧다. 다른 자극을 찾기 때문에 시선이 양옆을 훑는다. 서로의 자세를 따라 하지 않는다. 서로를 향하여 몸을 기울이지 않는다. 사실 서로의 반대 방향으로 몸을 뒤로 뺀다. 헤어진 연인 또는 연인이 아닌 관계에서는 한쪽은 계속해서 Friend 시그널을 보내고 다른 한쪽은 Foe 시그널, 적대시하는 시그널을 보낸다고 합니다. 

 

그럼 오래된 연인 관계, 부부의 제스처는 어떨까요? 이 관계에 있는 사람들은 약화된 관계나 깨진 관계의 연인들에게 볼 수 있는 제스처가 관찰된다고 합니다. 다만 이렇게 하는 이유는 서로에 대한 신뢰와 자신감이 있기 때문이라고 합니다. 

 

연인 관계의 종류별 제스처의 예를 통해 여러분들이 장착할 수 있는 능력이 있습니다. 바로 상대의 제스처에 대해 관찰력을 높여 비즈니스 등의 각종 관계에 커뮤니케이션 스킬로도 활용할 수 있다는 점입니다. 

 

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그다음 포인트입니다. 저자는 친절하게도 누군가와 오래 관계를 지속하고 싶을 때 필요한 법칙들을 나열하고 설명합니다. 몇 가지 추려보겠습니다. 

 

1. 매력의 법칙: 사람들은 매력 있는 사람을 더 좋아한다. 눈, 코, 입 어디 하나 외모가 빠지는 게 없는데 이상하게 매력이 오래가지 못하는 경우를 보셨을 겁니다. 사람이 사람에게 매력을 느끼는 포인트는 매우 다양하지만 누군가와 오랜 시간을 함께하는 측면에서 볼 때 매력 포인트 중 하나는 부지런한 발전을 한결같이 하는 것이 아닐까 생각합니다. 

 

2. The Law of Humor, 유머의 법칙입니다. 적당한 유머는 사람들의 기분을 업되게 한다. 미국의 유명한 작가 힐러리 힌튼 지글러가 이런 말을 했죠. "People don't care about how much you know until they first know much you care. 사람들은 당신이 얼마나 많은 것을 아는지 그들이 처음 알게 될 때까지 당신이 얼마나 많은 것을 아는지에 대해 신경 쓰지 않는다." 뭇사람의 광대가 될 필요는 없지만 내가 케어하는 사람들에게 웃음을 줄 수 있다는 것은 그들에게 관심이 있다는 것을 표현하는 좋은 방법이 아닐까 생각합니다.

 

3. 익숙함의 법칙입니다. 행동주의 과학자 레온 페스팅거는 이층짜리 아파트 건물의 사람들의 관계를 분석했다고 합니다. 해당 건물의 이웃은 친구가 될 확률이 높았습니다. 친구가 안 될 확률이 높은 이웃들은 다른 층의 사람들이었습니다. 자주 보고 지나가다가 만날 확률이 높을 때 친숙함을 느끼고 마음을 연 것입니다. 

 

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책에서 말하는 그다음 포인트입니다. 입술입니다. 입술과 관련된 제스처만 보더라도 상대가 어떤 마음인지 알 수 있다고 합니다. 살펴보겠습니다. 

 

1. 입꼬리에 힘을 살짝 주고 입술을 옆으로 살짝 늘린 상태입니다. 이 때는 상대가 마음속에 할 말을 정확히 가지고 있을 때라고 보시면 됩니다. 이런 입술을 하고 있을 때 남편 분들은 보트나 캠핑카 트레일러 같이 목돈이 들어가는 구매에 대해 말하면 안 된다고 합니다. 이런 입모양은 직장 상사에게도 적용될 수 있습니다. 뭔가 열심히 프레젠테이션 하면서 보고서에 대해 설명을 하고 있는데 상사의 입술 모양이 Pursed Lip이라면 이미 내가 말하고자 하는 반대 의견을 말할 준비가 되었다고 보시면 됩니다. 

 

2. Lip Bite, 입술을 살짝 깨무는 것입니다. 할 말이 있는데 망설여질 때 하는 행동이라고 합니다. 누군가 이런 입술 모양을 하고 있다면 뭔가 하고 싶은 말이 있는 것 같다고 배려하는 말을 해주면 점수를 딸 수 있습니다.

 

3. Lip Compression, 입술을 누르고 있는 모양입니다. 말을 하고 싶지 않을 때 이렇게 한다고 합니다. 

 

4. Lip Touching, 그럼 입술을 만지는 건 어떨까요? 이 또한 상대가 불편한 감정이 있을 때 그렇게 한다고 합니다.

 

 

자, 여기까지만 이야기를 잘 들으면 픽업 아티스트를 양성하는 과정 같아 보이기도 합니다. 하지만 저자는 확실히 말합니다. 이것은 픽업 아티스트를 양성하는 과정이 아니라 효과적이고 지능적인 officer가 되는 것이라고 말입니다.

 

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결론입니다.

 

이 책은 전직 FBI 요원이 스파이를 친구로 만든 실화를 바탕으로 관계를 어떻게 하면 발전시킬 수 있는지에 대한 책입니다. 책의 전개가 마치 과학자가 실험 결과를 통해 어떤 방법이 효과적이었는지를 나열하고 설명하는 방식으로 쓰였기 때문에 어떤 특별한 인문학적, 도덕적 메시지는 찾아보기 어렵습니다. 

 

다만 음식으로 비유하자면 이 책은 Brie 치즈 같은 책이라고 생각합니다. 브리 치즈만 먹어서는 느끼하고 제대로 오래 즐길 수가 없습니다. 머스캣이라고 하는 청포도와 함께 먹어야 조화도 맞고 제대로 즐길 수 있죠. 이 책이 브리 치즈라면 머스켓 청포도에 해당하는 책은 데일 카네기의 인간관계론입니다.

 

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